Marketing- & Vertriebsorganisation

Optimierung von Prozessen

Die Vertriebsprozesse eines Unternehmens hängen eng mit der Kundenorientierung zusammen und bilden somit die Basis für eine hohe Kundenzufriedenheit und eine langfristige sowie nachhaltige Kundenbindung. Sie sind wesentliche Prozesse der Wertschöpfung eines Unternehmens, bauen auf der Vertriebsstrategie auf und reflektieren diese, die wiederum u.a. die strategische Planung, eine Zielkunden-/ Marktstrategie, die Produkte und Leistungen, eine Wettbewerbsstrategie, eine Preisstrategie und Ressourcen beinhaltet. Es handelt sich um ein strategisches Prozesskonglomerat mit hoher Relevanz für den Unternehmenserfolg, das gerade in Verdrängungsmärkten oder Markt-einstiegen eine besondere Beachtung erfordert.

Häufig werden Unternehmensberatungen dafür kritisiert, zu Beginn eines Beratungsprojektes eine Istanalyse durchführen zu müssen.

Um eine möglichst genaue Identifizierung und Vorstellung des Optimierungsbedarfes sowie der Umsetzungsmöglichkeiten zu gewährleisten, ist das Kennenlernen der Ausgangssituation unumgänglich.

Die MP Sales Consulting hat aufgrund ihrer umfangreichen Projekterfahrungen das Sales 360 Grad Assessment entwickelt, das es erlaubt, alle wirklich erforderlichen Faktoren Ihrer Vertriebsorganisation zu analysieren.

Beleuchtet werden dabei

  • strategische
  • organisatorische
  • prozessuale
  • technologische und
  • personalbezogene

Aspekte.

Mit unserer Prozessberatung greifen Sie auf die langjährigen Erfahrungen im Vertrieb sowie Aufbau und Optimierung von Vertriebsprozessen zurück.

Wir unterstützen Sie bei der Ermittlung des Status quo sowie der Potenziale in Ihren Vertriebsprozessen. 

Vertriebsprozesse und Prozessberatung - MP Sales Consulting
Beratung Vertriebsorganisation - MP Sales Consulting

Vertriebsorganisation

Neben dem Vertriebsprozess stellt die Vertriebsorganisation (Aufbau und Ablauf) eine wesentliche Grundlage der Vertriebsstrategie dar. Die Ausprägung der Vertriebsorganisation kann mannigfaltig sein und ist auf die Erfordernisse der Strategie, Prozesse, Leistungen und Zielmärkte auszurichten.

Häufige Fragen zur Vertriebsorganisation werden mit Bezug zur Eingliederung innerhalb der Unternehmensorganisation, der Gestaltung (Organisationsform und Geografie) und Ausrichtung auf die zu verkaufenden Produkte und Leistungen gestellt.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihr Unternehmen optimale Organisationsform inkl. Rollen und Funktionen des Vertriebs zu definieren, zu konzeptionieren und einzuführen. Hierbei sind vollständige Neueinführungen ebenso verständlich wie auch die Optimierung bestehender Vertriebsorganisationen.

Das oberste Ziel unserer Beratungsleistung ist die Berücksichtigung Ihre individuellen Rahmenbedingungen und Wünsche sowie die Erreichung der von Ihnen gesteckten Ziele. Der Mensch, ob als Betroffener in Ihrem Unternehmen oder als Kunde, steht bei all unseren Beratungsleistungen im Mittelpunkt.

Neben den organisatorischen Fragestellungen beschäftigen wir uns auch mit den Absatzwegen wie Internet, Handelsvertreter, Franchising, Partnervertrieb etc., denn diese sind in der jeweiligen Organisationform und auch in den Vertriebsprozessen ebenfalls zu berücksichtigen.

Methoden & Arbeitstechniken

Vertriebsmethoden und Arbeitstechniken gibt es wie Sand am Meer und mitunter sind diese Methoden überholt. Zunehmend rückt der Kunde in den Mittelpunkt und kooperative Methoden finden Einzug in die Vertriebsarbeit. Diese neuen Methoden sollen dazu beitragen, enger mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, und dabei helfen, ihren Horizont zu erweitern. Der Vertriebsmitarbeiter entwickelt sich vom Produkt- über den Lösungsverkäufer hin zum Berater des Kunden (Consultative Value Selling).

Bei dieser Entwicklung wird zunehmend das Verständnis bezüglich des Geschäfts des Kunden in den Fokus gerückt. Denn nur wer den Kunden und sein Geschäft versteht, kann ihn mit entsprechenden Mehrwerten beraten.

Der Vertriebsmitarbeiter wird zunehmend Einflussnehmer und berät die Kunden mit seinen Produkten und Dienstleistungen hinsichtlich ROI und Mehrwerte für deren Geschäft. Der Nutzen des Angebotes für den Kunden und die Lösung seiner individuellen Probleme werden immer wichtiger.

Ein erfolgreicher Vertriebler denkt prozessorientiert, versteht das Geschäft seiner Kunden, identifiziert Bedürfnisse, Wünsche, Probleme, Ängste und Engpässe. Er formuliert den Nutzen und die Problemlösung seines Angebotes für den jeweiligen Kunden, gerade weil dieser den Nutzen und den eigentlichen Wert nicht kennt.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihren Vertrieb sinnvollsten Bedarfs-ermittlungsmethoden zu eruieren und einzuführen. Für Vertriebstrainings arbeiten wir mit kompetenten Partnern zusammen.

Vertriebsmethoden und Vertriebstechniken - MP Sales Consulting

Motivation  durch moderne Vergütungsmodelle

Die herkömmliche Vergütung im Vertrieb geht meist von einer schlichten Interpretation der extrinsischen Motivation aus. Hierbei wird ein Vergütungsmodell bestehend aus fixen und variablen Teilen festgelegt – und das soll zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter genügen. Umgesetzt sind solche Modelle häufig mit KPI´s (Key Performance Indicators) wie Umsatz, Ertrag/Deckungsbeitrag oder Anzahl der Termine.

Moderne Vergütungsmodelle sollen der Führung und Steuerung im Sinne der Unternehmens- und Vertriebsziele dienen. Eine leistungsorientierte Vergütung soll dabei lediglich der Honorierung von zielkonformen Leistungen entsprechen.

 

Als Basis jedes Vergütungsmodell dienen die vom Unternehmen festgelegten Ziele und Strategien. Hierbei können die Ziele mannigfaltig sein:

  • Umsatz
  • Deckungsbeitrag
  • Neukundengewinnung
  • Kundenzufriedenheit
  • Wiederbeauftragungsrate
  • Produkte/Leistungen
  • etc.

Die variable Vergütung im Vertrieb wird zunehmend als wichtiger Hygienefaktor angesehen und soll die Ziele des Unternehmens aufgreifen. Mitarbeiter werden stärker in die Unternehmens- und Vertriebsziele eingebunden, womit eine zielorientierte Führung ermöglicht wird.

Sehr gute Vergütungsmodelle fördern eine bessere Erreichung der Unternehmens-/ Vertriebsziele und sorgen für eine hohe Motivation der Mitarbeiter.

Wir beraten Sie unter Berücksichtigung Ihrer individuellen Anforderungen und Ziele bei der Einführung neuer Vergütungsmodelle oder bei der Optimierung der bestehenden.

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