Auszug durchgeführter Projekte

Branche: Verlag
Jahr: 2021
Ausgangslage

• keine Digitalisierung im Vertrieb und Marketing
• keine zentrale Datenbank für Kunden, Lieferanten, Partner
• hohes Bereichs-/Silodenken
• Ziel: Ausbau des B2C-Geschäftes

Projektauftrag

• Beratung bei der Auswahl eines zentralen CRM-Systems
• Projektleitung bei der Einführung eines CRM-Systems

Vorgehensweise

• Iststand-Analyse
• Anforderungsmanagement mit den Bereichen Vertrieb, Digitalvertrieb, Marketing
  und Beschwerdemanagement inkl. Durchführung und Moderation von
  Anforderungsworkshops
• Konzeption und Erstellung eines Anforderungskatalogs für die funktionalen und nicht-
  funktionalen Kriterien an ein zentrales CRM-System
• Erstellung von Use Cases für die o.g. Fachbereiche anhand der Ergebnisse aus den
  Anforderungsworkshops
• Konzeption Ausschreibungsprozess
• Erstellung Ausschreibungsunterlagen
• Vorauswahl geeigneter CRM-Systeme
• fachliche Führung und Projektleitung des Ausschreibungsprozesses
• Auswertung Angebote und Präsentationen
• Erstellung Entscheidungsvorlage

Ergebnisse

• Use Cases für die Bereiche Vertrieb, Digitalvertrieb, Marketing und
  Beschwerdemanagement sind vorhanden
• objektivierte Entscheidungsvorlage zur Auswahl eines geeigneten CRM-Systems
  ist vorhanden
• Entscheidung für das zukünftige CRM-System wurde getroffen
• Projektauftrag für die Implementierung des CRM-Systems wurde erteilt

Branche: Chemie
Jahr: 2021
Ausgangslage

• fehlende Dokumentation der Pilotumgebung MS Dynamics 365 Marketing
• fehlerhaftes Power BI-Dashboard
• Verlust des internen Know-hows durch Weggang von Experten

Projektauftrag

• Know-how-Transfer mit den ausscheidenden Mitarbeitern
• ausführliche Dokumentation der technischen Umsetzung der Pilotumgebung
• Fehleranalyse und -behebung im PowerBI-Dashboard mit den Entwicklern
• Sicherung der bestehenden Pilotumgebung
• Weiterentwicklung der umgesetzten Kampagnen

Vorgehensweise

• Iststand-Analyse und Dokumentation der bestehenden Pilotumgebung
• Sicherung der Pilotumgebung mittels Migration der Marketingkampagne in eine separate Dynamics 365 Marketing-Instanz
• Requirement Engineering mit den Endkunden
• Konzeption und Umsetzung der Marketingkampagnen in Microsoft Dynamics 365 Marketing Cloud
• Design und Entwicklung von Workflows per Power App/Power Platform
• Anbindung externer Webinaranbieter
• EU-DSGVO-konforme Umsetzung des E-Mail-Marketings und der Customer Journeys
• technische Dokumentation
• Wissenstransfer

Ergebnisse

• Dokumentation, Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Kampagnen in der Pilotumgebung
• Vorhandene Anleitung zur Umsetzung zukünftiger Kampagnen inkl. Anbindung externer Webinaranbieter
• fehlerfreies Power BI-Dashboard
• Eingearbeitete Mitarbeiter

Branche: IT-Dienstleistungen
Jahr: 2020/2021
Ausgangslage

• fehlende Vertriebsstrategie sowie -prozesse
• keine klaren Vertriebsstrukturen und Verantwortlichkeiten
• vorhandene CRM-Strategie und CRM-Umsetzung unvollständig

Projektauftrag

• Entwicklung einer Vertriebsstrategie und fehlender Vertriebsprozesse
• Optimierung der CRM-Strategie und Harmonisierung der CRM-Prozesse mit den Vertriebsprozessen
• Konzeption und Umsetzung eines Multi-Channel-Marketings

Vorgehensweise

• Konzeption einer Vertriebsstrategie entlang der Customer Journey und unter Berücksichtigung der Unternehmensstrategie und -ziele
• Aufnahme, Dokumentation und Analyse sämtlicher Vertriebs- und CRM-Prozesse
• Erarbeitung eines Zielbildes für die Vertriebs- und CRM-Prozesse unter Berücksichtigung der neuen Vertriebsstrategie
• Konzeption und Einbindung einer Multi-Channel-Marketingstrategie in die neue Vertriebsstrategie
• Weiterentwicklung des CRM-Systems anhand der Sollprozesse
• Entwicklung von KPIs und Reportings
• Einführung eines agilen Vertriebsmanagements nach der Methodik SCRUM

Ergebnisse

• Transparenz und Nachvollziehbarkeit in den Vertriebstätigkeiten
• Aussagefähigkeit zur Vertriebsperformance und Handlungsfeldern
• Erschließung neuer Märkte und Kunden sowohl durch den Primärvertrieb, als auch durch die neu aufgebaute Lead-Factory
• Reduzierung von Prozessaufwänden
• Steigerung von Leads (+92%), Aufträgen (+27%) und des Umsatzes (+15%)
• Dokumentierte Vertriebsstrategie und -prozesse (als Input für die angestrebte DIN EN ISO 9001-Zertifizierung des Unternehmens)

Branche: IT-Dienstleistungen
Jahr: 2020/2021
Ausgangslage

• kein klar definiertes Beratungs- und Leistungsportfolio vorhanden
• fehlende Pricing-Strategie
• fehlende Leistungsbeschreibungen für das Angebot und den Webauftritt

Projektauftrag

• Entwicklung von Beschreibungen und Angeboten für die Beratungsleistungen des Unternehmens
• Entwicklung von Internettexten und Teasern

Vorgehensweise

• Analyse des bestehenden Beratungs- & Leistungsportfolios
• Aufbau eines Produktentwicklungsteams und Einführung eines agilen Produktentwicklungsprozesses mit der Methode SCRUM
• Herausarbeitung der Mehrwerte/Alleinstellungsmerkmale mit der Methode „Kanvas“
• Entwicklung von Leistungskatalogen und -beschreibungen
• Konzeption und Design der Kundenansprache und von Produktbroschüren
• Entwicklung von Beratungsmodulen im Bereich Projektmanagement
• Entwicklung eines Managed Services im Bereich Projektmanagement (PMO-as-a-Service)
• Weiterentwicklung des Internetauftritts in Bezug auf das beschriebene Leistungsangebot

Ergebnisse

• klar definierter und agiler Produktentwicklungsprozess ist eingeführt
• Leistungsbeschreibungen der Kernkompetenzen sind vorhanden und auf der Webseite abgebildet
• nachhaltige und langfristig bindende Leistungen sind im Portfolio aufgenommen
• Vertriebsangebot und -ansprache ist zielorientiert ausgerichtet

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2019/2020
Ausgangslage

• unstrukturierte und unvollständig eingeführte Vertriebsprozesse
• keine klar definierte Vertriebsorganisation
• fehlende KPIs und kein zielgerichtetes Kompensationsmodell im Vertrieb
• optimierungswürdige CRM-Strategie und -Prozesse
• nicht genutzte Funktionen im CRM-System (MS Dynamics CRM)
• Bedarf an zusätzlichen Vertriebsmitarbeitern

Projektauftrag

• Neukonzeptionierung der Vertriebsstrategie
• Optimierung der CRM-Strategie und -prozesse
• Konzeptionierung einer Key Account Management-Organisation
• Entwicklung von KPIs und eines Kompensationsmodells für den Vertrieb

Vorgehensweise

• Aufnahme, Dokumentation und Analyse der Istsituation (Strategie, Prozesse, Organisation und Systeme)
• vollständige Neukonzeption der Vertriebsstrategie unter Berücksichtigung der Unternehmensstrategie und -ziele sowie Ausrichtung der Vertriebsprozesse an der Strategie
• Entwicklung einer KAM-Organisation und Einführung im Unternehmen
• Definition und Einführung von KPIs im Einklang mit der Vertriebsstrategie
• Entwicklung eines neuen Kompensationsmodells inkl. Reporting entlang der neuen KPIs
• Optimierung der CRM-Strategie und -Prozesse
• Umsetzung der neuen CRM-Prozesse im CRM-System sowie Einführung weiterer CRM-Funktionen
• Erstellung von Zielprofilen für zukünftige Vertriebsmitarbeiter und Unterstützung beim Recruitingprozess

Ergebnisse

• vorhandene Vertriebsstrategie, die an der Unternehmensstrategie und den -zielen ausgerichtet ist
• nachvollziehbare und effiziente Vertriebsprozesse sowie ein optimal unterstützendes CRM-System
• hohe Aussagefähigkeit des Vertriebsmanagements zur Umsatzentwicklung sowie hohe Forecast-Genauigkeit (96 %)
• Dokumentation, Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Vertriebsaktivitäten
• Zielgerichtetes Personalrecruiting
• Steigerung der Leads und Opportunitys (+47 %)
• Steigerung des Auftragseinganges (+33 %)

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

• geplante Einführung eines CRM-Systems, hier MS Dynamics CRM 365
• fehlende CRM-Prozesse

Projektauftrag

• Beratung und Projektleitung bei der Einführung von MS Dynamics CRM 365
• Steuerung der internen und externen Projektbeteiligten
• Erstellung von User Stories
• Training der Key User

Vorgehensweise

• Konzeption der Systemeinführung (Projektplanung)
• Projektleitung für die Einführung des Systems mit agilen Methoden (SCRUM & Kanban)
• Erstellung von User Stories/Use Cases
• Modellierung der CRM-Prozesse im Einklang mit den etablierten Vertriebsprozessen und User Stories
• Konzeptionierung eines umfangreichen Reportings
• Dokumentation der CRM-Prozesse
• Aufbau eines Demand, Change und Incident Managements (auf Basis ITIL)
• Durchführung von Multiplikatorentrainings
• Coaching der Vertriebsmitarbeiter während des Go-lives

Ergebnisse

• neu implementiertes CRM-System mit den erforderlichen Funktionen und Modulen
• hohe User-Akzeptanz
• dokumentierte und transparente Vertriebsarbeit
• geschaffene Grundlage für die Personalbedarfsplanung im Bereich Consulting

Branche: Dienstleistungen
Jahr: 2018
Ausgangslage

• unstrukturiert gewachsene Vertriebsorganisation
• ineffiziente Vertriebsprozesse

Projektauftrag

• Prozessberatung Vertrieb

Vorgehensweise

• Aufnahme, Dokumentation und Analyse der Istsituation (CMO)
• Anforderungsmanagement an die neue Vertriebsorganisation und Prozesse
• Konzeption des neuen Gesamtbildes (FMO)
• Detaillierte Konzeption der zukünftigen Vertriebsorganisation und -prozesse unter Berücksichtigung der Vertriebsstrategie
• beratende Unterstützung bei der Implementierung der neuen Strukturen und Prozesse
• Konzeption und Einführung agiler Arbeitsmethoden im Vertrieb auf Basis SCRUM und Kanban
• Unterstützung bei der Dokumentation des FMO

Ergebnisse

• neue und strukturierte Vertriebsorganisation
• definierte und dokumentierte Vertriebsprozesse
• Steigerung der Effizienz im Vertrieb

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

• das bestehende MS Dynamics CRM Red. 2013 soll auf das aktuelle Rel. 2016 migriert werden
• Einführung zusätzlicher Funktionen, Module und Workflows

Projektauftrag

• Beratung und Projektleitung bei der Migration sowie Abbildung der neuen Anforderungen im System

Vorgehensweise

• Aufnahme, Dokumentation und Analyse der bestehenden CRM-Prozesse und Funktionen in MS Dynamics CRM 2013 (CMO)
• Anforderungsmanagement an die zukünftigen CRM-Prozesse und Funktionen
• Festlegung der zu übernehmenden/migrierenden Daten
• Konzeption des FMO im zukünftigen CRM
• Agile Projektunterstützung (vertriebsfachlich) bei der Migration von Rel. 2013 zu 2016

Ergebnisse

• CRM-Migration von Rel. 2013 auf Rel. 2016 in „Time, Budget and Quality“
• neue Funktionen, Workflows und Module werden in MS Dynamics CRM genutzt

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

• geplante Einführung eines vertriebsunterstützenden Tools (CRM) zur Dokumentation der Vertriebsaktivitäten und Steigerung der Effizienz im Vertrieb

Projektauftrag

• Prozessberatung Vertrieb

Vorgehensweise

• Kick-off-Workshop zur Definition der mit der Einführung eines CRM zu erreichenden Ziele
• Aufnahme, Dokumentation und Analyse der aktuellen Vertriebsprozesse (Istsituation)
• Durchführung eines Anforderungsworkshops für die funktionalen und nichtfunktionalen Kriterien an ein CRM-System
• Vorauswahl potenzieller CRM-Systeme
• Erstellung von Use Cases und eines Hersteller-Fragebogens
• Durchführung und Moderation der Anbieterpräsentationen entlang vorgegebener Prozessszenarien
• Unterstützung bei der Verdichtung des Anbieterfeldes
• Begleitung des technischen Proof-of-Concept
• Unterstützung bei der Entscheidungsfindung: Bewertung der funktionalen, nichtfunktionalen und wirtschaftlichen Kriterien sowie Aufbereitung der Ergebnisse

Ergebnisse

• neutrale und objektivierte Entscheidungsvorlage zur Auswahl eines für das Unternehmen passenden CRM-Systems