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Sucess Story

Auszug durchgeführter Projekte

Aufgrund von Datenschutz und Diskretion gegenüber unseren Klienten sind die hier dargestellten Projekte anonym gehalten.

Branche: Verlag
Jahr: 2021
Ausgangslage

  • keine Digitalisierung im Vertrieb und Marketing
  • keine zentrale Datenbank für Kunden, Lieferanten, Partner
  • hohes Bereichs-/Silodenken
  • Ziel: Ausbau des B2C-Geschäftes

Projektauftrag

  • Beratung bei der Auswahl eines zentralen CRM-Systems
  • Projektleitung bei der Einführung eines CRM-Systems

Vorgehensweise

  • Iststand-Analyse
  • Anforderungsmanagement mit den Bereichen Vertrieb, Digitalvertrieb, Marketing
    und Beschwerdemanagement inkl. Durchführung und Moderation von
    Anforderungsworkshops
  • Konzeption und Erstellung eines Anforderungskatalogs für die funktionalen und nicht-
    funktionalen Kriterien an ein zentrales CRM-System
  • Erstellung von Use Cases für die o.g. Fachbereiche anhand der Ergebnisse aus den
    Anforderungsworkshops
  • Konzeption Ausschreibungsprozess
  • Erstellung Ausschreibungsunterlagen
  • Vorauswahl geeigneter CRM-Systeme
  • fachliche Führung und Projektleitung des Ausschreibungsprozesses
  • Auswertung Angebote und Präsentationen
  • Erstellung Entscheidungsvorlage

Ergebnisse

  • Use Cases für die Bereiche Vertrieb, Digitalvertrieb, Marketing und
    Beschwerdemanagement sind vorhanden
  • objektivierte Entscheidungsvorlage zur Auswahl eines geeigneten CRM-Systems
    ist vorhanden
  • Entscheidung für das zukünftige CRM-System wurde getroffen
  • Projektauftrag für die Implementierung des CRM-Systems wurde erteilt

Branche: Chemie
Jahr: 2021
Ausgangslage

  • fehlende Dokumentation der Pilotumgebung MS Dynamics 365 Marketing
  • fehlerhaftes Power BI-Dashboard
  • Verlust des internen Know-hows durch Weggang von Experten

Projektauftrag

  • Know-how-Transfer mit den ausscheidenden Mitarbeitern
  • ausführliche Dokumentation der technischen Umsetzung der Pilotumgebung
  • Fehleranalyse und -behebung im PowerBI-Dashboard mit den Entwicklern
  • Sicherung der bestehenden Pilotumgebung
  • Weiterentwicklung der umgesetzten Kampagnen

Vorgehensweise

  • Iststand-Analyse und Dokumentation der bestehenden Pilotumgebung
  • Sicherung der Pilotumgebung mittels Migration der Marketingkampagne in eine separate Dynamics 365 Marketing-Instanz
  • Requirement Engineering mit den Endkunden
  • Konzeption und Umsetzung der Marketingkampagnen in Microsoft Dynamics 365 Marketing Cloud
  • Design und Entwicklung von Workflows per Power App/Power Platform
  • Anbindung externer Webinaranbieter
  • EU-DSGVO-konforme Umsetzung des E-Mail-Marketings und der Customer Journeys
  • technische Dokumentation
  • Wissenstransfer

Ergebnisse

  • Dokumentation, Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Kampagnen in der Pilotumgebung
  • Vorhandene Anleitung zur Umsetzung zukünftiger Kampagnen inkl. Anbindung externer Webinaranbieter
  • fehlerfreies Power BI-Dashboard
  • Eingearbeitete Mitarbeiter

Branche: IT-Dienstleistungen
Jahr: 2020/2021
Ausgangslage

  • fehlende Vertriebsstrategie sowie -prozesse
  • keine klaren Vertriebsstrukturen und Verantwortlichkeiten
  • vorhandene CRM-Strategie und CRM-Umsetzung unvollständig

Projektauftrag

  • Entwicklung einer Vertriebsstrategie und fehlender Vertriebsprozesse
  • Optimierung der CRM-Strategie und Harmonisierung der CRM-Prozesse mit den Vertriebsprozessen
  • Konzeption und Umsetzung eines Multi-Channel-Marketings

Vorgehensweise

  • Konzeption einer Vertriebsstrategie entlang der Customer Journey und unter Berücksichtigung der Unternehmensstrategie und -ziele
  • Aufnahme, Dokumentation und Analyse sämtlicher Vertriebs- und CRM-Prozesse
  • Erarbeitung eines Zielbildes für die Vertriebs- und CRM-Prozesse unter Berücksichtigung der neuen Vertriebsstrategie
  • Konzeption und Einbindung einer Multi-Channel-Marketingstrategie in die neue Vertriebsstrategie
  • Weiterentwicklung des CRM-Systems anhand der Sollprozesse
  • Entwicklung von KPIs und Reportings
  • Einführung eines agilen Vertriebsmanagements nach der Methodik SCRUM

Ergebnisse

  • Transparenz und Nachvollziehbarkeit in den Vertriebstätigkeiten
  • Aussagefähigkeit zur Vertriebsperformance und Handlungsfeldern
  • Erschließung neuer Märkte und Kunden sowohl durch den Primärvertrieb, als auch durch die neu aufgebaute Lead-Factory
  • Reduzierung von Prozessaufwänden
  • Steigerung von Leads (+92%), Aufträgen (+27%) und des Umsatzes (+15%)
  • Dokumentierte Vertriebsstrategie und -prozesse (als Input für die angestrebte DIN EN ISO 9001-Zertifizierung des Unternehmens)

Branche: IT-Dienstleistungen
Jahr: 2020/2021
Ausgangslage

  • kein klar definiertes Beratungs- und Leistungsportfolio vorhanden
  • fehlende Pricing-Strategie
  • fehlende Leistungsbeschreibungen für das Angebot und den Webauftritt

Projektauftrag

  • Entwicklung von Beschreibungen und Angeboten für die Beratungsleistungen des Unternehmens
  • Entwicklung von Internettexten und Teasern

Vorgehensweise

  • Analyse des bestehenden Beratungs- & Leistungsportfolios
  • Aufbau eines Produktentwicklungsteams und Einführung eines agilen Produktentwicklungsprozesses mit der Methode SCRUM
  • Herausarbeitung der Mehrwerte/Alleinstellungsmerkmale mit der Methode „Kanvas“
  • Entwicklung von Leistungskatalogen und -beschreibungen
  • Konzeption und Design der Kundenansprache und von Produktbroschüren
  • Entwicklung von Beratungsmodulen im Bereich Projektmanagement
  • Entwicklung eines Managed Services im Bereich Projektmanagement (PMO-as-a-Service)
  • Weiterentwicklung des Internetauftritts in Bezug auf das beschriebene Leistungsangebot

Ergebnisse

  • klar definierter und agiler Produktentwicklungsprozess ist eingeführt
  • Leistungsbeschreibungen der Kernkompetenzen sind vorhanden und auf der Webseite abgebildet
  • nachhaltige und langfristig bindende Leistungen sind im Portfolio aufgenommen
  • Vertriebsangebot und -ansprache ist zielorientiert ausgerichtet

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2019/2020
Ausgangslage

  • unstrukturierte und unvollständig eingeführte Vertriebsprozesse
  • keine klar definierte Vertriebsorganisation
  • fehlende KPIs und kein zielgerichtetes Kompensationsmodell im Vertrieb
  • optimierungswürdige CRM-Strategie und -Prozesse
  • nicht genutzte Funktionen im CRM-System (MS Dynamics CRM)
  • Bedarf an zusätzlichen Vertriebsmitarbeitern

Projektauftrag

  • Neukonzeptionierung der Vertriebsstrategie
  • Optimierung der CRM-Strategie und -prozesse
  • Konzeptionierung einer Key Account Management-Organisation
  • Entwicklung von KPIs und eines Kompensationsmodells für den Vertrieb

Vorgehensweise

  • Aufnahme, Dokumentation und Analyse der Istsituation (Strategie, Prozesse, Organisation und Systeme)
  • vollständige Neukonzeption der Vertriebsstrategie unter Berücksichtigung der Unternehmensstrategie und -ziele sowie Ausrichtung der Vertriebsprozesse an der Strategie
  • Entwicklung einer KAM-Organisation und Einführung im Unternehmen
  • Definition und Einführung von KPIs im Einklang mit der Vertriebsstrategie
  • Entwicklung eines neuen Kompensationsmodells inkl. Reporting entlang der neuen KPIs
  • Optimierung der CRM-Strategie und -Prozesse
  • Umsetzung der neuen CRM-Prozesse im CRM-System sowie Einführung weiterer CRM-Funktionen
  • Erstellung von Zielprofilen für zukünftige Vertriebsmitarbeiter und Unterstützung beim Recruitingprozess

Ergebnisse

  • vorhandene Vertriebsstrategie, die an der Unternehmensstrategie und den -zielen ausgerichtet ist
  • nachvollziehbare und effiziente Vertriebsprozesse sowie ein optimal unterstützendes CRM-System
  • hohe Aussagefähigkeit des Vertriebsmanagements zur Umsatzentwicklung sowie hohe Forecast-Genauigkeit (96 %)
  • Dokumentation, Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Vertriebsaktivitäten
  • Zielgerichtetes Personalrecruiting
  • Steigerung der Leads und Opportunitys (+47 %)
  • Steigerung des Auftragseinganges (+33 %)

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

  • geplante Einführung eines CRM-Systems, hier MS Dynamics CRM 365
  • fehlende CRM-Prozesse

Projektauftrag

  • Beratung und Projektleitung bei der Einführung von MS Dynamics CRM 365
  • Steuerung der internen und externen Projektbeteiligten
  • Erstellung von User Stories
  • Training der Key User

Vorgehensweise

  • Konzeption der Systemeinführung (Projektplanung)
  • Projektleitung für die Einführung des Systems mit agilen Methoden (SCRUM & Kanban)
  • Erstellung von User Stories/Use Cases
  • Modellierung der CRM-Prozesse im Einklang mit den etablierten Vertriebsprozessen und User Stories
  • Konzeptionierung eines umfangreichen Reportings
  • Dokumentation der CRM-Prozesse
  • Aufbau eines Demand, Change und Incident Managements (auf Basis ITIL)
  • Durchführung von Multiplikatorentrainings
  • Coaching der Vertriebsmitarbeiter während des Go-lives

Ergebnisse

  • neu implementiertes CRM-System mit den erforderlichen Funktionen und Modulen
  • hohe User-Akzeptanz
  • dokumentierte und transparente Vertriebsarbeit
  • geschaffene Grundlage für die Personalbedarfsplanung im Bereich Consulting

Branche: Dienstleistungen
Jahr: 2018
Ausgangslage

  • unstrukturiert gewachsene Vertriebsorganisation
  • ineffiziente Vertriebsprozesse

Projektauftrag

  • Prozessberatung Vertrieb

Vorgehensweise

  • Aufnahme, Dokumentation und Analyse der Istsituation (CMO)
  • Anforderungsmanagement an die neue Vertriebsorganisation und Prozesse
  • Konzeption des neuen Gesamtbildes (FMO)
  • Detaillierte Konzeption der zukünftigen Vertriebsorganisation und -prozesse unter Berücksichtigung der Vertriebsstrategie
  • beratende Unterstützung bei der Implementierung der neuen Strukturen und Prozesse
  • Konzeption und Einführung agiler Arbeitsmethoden im Vertrieb auf Basis SCRUM und Kanban
  • Unterstützung bei der Dokumentation des FMO

Ergebnisse

  • neue und strukturierte Vertriebsorganisation
  • definierte und dokumentierte Vertriebsprozesse
  • Steigerung der Effizienz im Vertrieb

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

  • das bestehende MS Dynamics CRM Red. 2013 soll auf das aktuelle Rel. 2016 migriert werden
  • Einführung zusätzlicher Funktionen, Module und Workflows

Projektauftrag

  • Beratung und Projektleitung bei der Migration sowie Abbildung der neuen Anforderungen im System

Vorgehensweise

  • Aufnahme, Dokumentation und Analyse der bestehenden CRM-Prozesse und Funktionen in MS Dynamics CRM 2013 (CMO)
  • Anforderungsmanagement an die zukünftigen CRM-Prozesse und Funktionen
  • Festlegung der zu übernehmenden/migrierenden Daten
  • Konzeption des FMO im zukünftigen CRM
  • Agile Projektunterstützung (vertriebsfachlich) bei der Migration von Rel. 2013 zu 2016

Ergebnisse

  • CRM-Migration von Rel. 2013 auf Rel. 2016 in „Time, Budget and Quality“
  • neue Funktionen, Workflows und Module werden in MS Dynamics CRM genutzt

Branche: Unternehmensberatung
Jahr: 2018
Ausgangslage

  • geplante Einführung eines vertriebsunterstützenden Tools (CRM) zur Dokumentation der Vertriebsaktivitäten und Steigerung der Effizienz im Vertrieb

Projektauftrag

  • Prozessberatung Vertrieb

Vorgehensweise

  • Kick-off-Workshop zur Definition der mit der Einführung eines CRM zu erreichenden Ziele
  • Aufnahme, Dokumentation und Analyse der aktuellen Vertriebsprozesse (Istsituation)
  • Durchführung eines Anforderungsworkshops für die funktionalen und nichtfunktionalen Kriterien an ein CRM-System
  • Vorauswahl potenzieller CRM-Systeme
  • Erstellung von Use Cases und eines Hersteller-Fragebogens
  • Durchführung und Moderation der Anbieterpräsentationen entlang vorgegebener Prozessszenarien
  • Unterstützung bei der Verdichtung des Anbieterfeldes
  • Begleitung des technischen Proof-of-Concept
  • Unterstützung bei der Entscheidungsfindung: Bewertung der funktionalen, nichtfunktionalen und wirtschaftlichen Kriterien sowie Aufbereitung der Ergebnisse

Ergebnisse

  • neutrale und objektivierte Entscheidungsvorlage zur Auswahl eines für das Unternehmen passenden CRM-Systems