Vergütungsmodelle

Die herkömmliche Vergütung im Vertrieb geht meist von einer  schlichten Interpretation der extrinsischen Motivation aus. Hierbei wird ein Vergütungsmodell bestehend aus fixen und variablen Teilen festgelegt – und das soll zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter genügen. Umgesetzt sind solche Modelle häufig mit KPI´s (Key Performance Indicators) wie Umsatz, Ertrag/Deckungsbeitrag oder Anzahl der Termine.

Moderne Vergütungsmodelle sollen der Führung und Steuerung im Sinne der Unternehmens- und Vertriebsziele dienen. Eine leistungsorientierte Vergütung soll dabei lediglich der Honorierung von zielkonformen Leistungen entsprechen.

Als Basis jedes Vergütungsmodell dienen die vom Unternehmen festgelegten Ziele und Strategien. Hierbei können die Ziele mannigfaltig sein:

• Umsatz
• Deckungsbeitrag
• Neukundengewinnung
• Kundenzufriedenheit
• Wiederbeauftragungsrate
• Produkte/Leistungen
• etc.

Die variable Vergütung im Vertrieb wird zunehmend als wichtiger Hygienefaktor angesehen und soll die Ziele des Unternehmens aufgreifen. Mitarbeiter werden stärker in die Unternehmens- und Vertriebsziele eingebunden, womit eine zielorientierte Führung ermöglicht wird.

Sehr gute Vergütungsmodelle fördern eine bessere Erreichung der Unternehmens-/Vertriebsziele und sorgen für eine hohe Motivation der Mitarbeiter.

Wir beraten Sie unter Berücksichtigung Ihrer individuellen Anforderungen und Ziele bei der Einführung neuer Vergütungsmodelle oder bei der Optimierung der bestehenden.