Vertriebsmanagement

Vertriebsberatung und Vertriebsstrategie - MP Sales Consulting

Vertriebsstrategie

Eine professionelle Vertriebsarbeit basiert auf einer klaren und durchgängigen Vertriebsstrategie. Mit der Vertriebsstrategie wird die Grundlage für das Tagesgeschäft geschaffen, denn sie hat Einfluss auf wesentliche Faktoren des Vertriebs (Prozesse, Organisation, Vergütungsmodelle, Marketingmix, Preisstrategie, Vergütungsmodelle etc.).

In vielen Unternehmen existieren Marketing- oder Produktstrategien, die häufig irrtümlich als Vertriebsstrategie bezeichnet werden. Dies wird meist dann deutlich, wenn man  sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter auf die Vertriebsstrategie anspricht und keine oder keine einheitliche Antwort erhält. Richtig deutlich wird dieser Umstand immer dann, wenn Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile nicht benannt werden können.

Eine Vertriebsstrategie muss dynamisch sein, sämtliche Aspekte des Vertriebs beinhalten, sich an den Zielmärkten des Unternehmens orientieren, im Unternehmen kommuniziert werden und für ein unternehmensweites Verständnis zur Ausrichtung der Vertriebsarbeit führen. Was auf gar keinen Fall vergessen werden darf, ist: Sie muss im Unternehmen gelebt werden.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihr Unternehmen passende Vertriebsstrategie mit allen notwendigen Aspekten zu formulieren und umzusetzen.

Prozesse

Die Vertriebsprozesse eines Unternehmens hängen eng mit der Kunden-orientierung zusammen und bilden somit die Basis für eine hohe Kundenzufriedenheit und eine langfristige sowie nachhaltige Kundenbindung. Sie sind wesentliche Prozesse der Wertschöpfung eines Unternehmens, bauen auf der Vertriebsstrategie auf und reflektieren diese, die wiederum u.a. die strategische Planung, eine Zielkunden-/ Marktstrategie, die Produkte und Leistungen, eine Wettbewerbsstrategie, eine Preisstrategie und Ressourcen beinhaltet. Es handelt sich um ein strategisches Prozesskonglomerat mit hoher Relevanz für den Unternehmenserfolg, das gerade in Verdrängungsmärkten oder Markt-einstiegen eine besondere Beachtung erfordert.

Häufig werden Unternehmensberatungen dafür kritisiert, zu Beginn eines Beratungsprojektes eine Istanalyse durchführen zu müssen.

Um eine möglichst genaue Identifizierung und Vorstellung des Optimierungsbedarfes sowie der Umsetzungsmöglichkeiten zu gewährleisten, ist das Kennenlernen der Ausgangssituation unumgänglich.

Die MP Sales Consulting hat aufgrund ihrer umfangreichen Projekt-erfahrungen das Sales 360 Grad Assessment entwickelt, das es erlaubt, alle wirklich erforderlichen Faktoren Ihrer Vertriebsorganisation zu analysieren.

Beleuchtet werden dabei

  • strategische
  • organisatorische
  • prozessuale
  • technologische und
  • personalbezogene

Aspekte.

Mit unserer Prozessberatung greifen Sie auf die langjährigen Erfahrungen im Vertrieb sowie Aufbau und Optimierung von Vertriebsprozessen zurück.

Wir unterstützen Sie bei der Ermittlung des Status quo sowie der Potenziale in Ihren Vertriebsprozessen. 

Vertriebsprozesse und Prozessberatung - MP Sales Consulting
Beratung Vertriebsorganisation - MP Sales Consulting

Organisation

Neben dem Vertriebsprozess stellt die Vertriebsorganisation (Aufbau und Ablauf) eine wesentliche Grundlage der Vertriebsstrategie dar.

Die Ausprägung der Vertriebsorganisation kann mannigfaltig sein und ist auf die Erfordernisse der Strategie, Prozesse, Leistungen und Zielmärkte auszurichten.

Häufige Fragen zur Vertriebsorganisation werden mit Bezug zur Eingliederung innerhalb der Unternehmensorganisation, der Gestaltung (Organisationsform und Geografie) und Ausrichtung auf die zu verkaufenden Produkte und Leistungen gestellt.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihr Unternehmen optimale Organisationsform inkl. Rollen und Funktionen des Vertriebs zu definieren, zu konzeptionieren und einzuführen. Hierbei sind vollständige Neueinführungen ebenso verständlich wie auch die Optimierung bestehender Vertriebsorganisationen.

Das oberste Ziel unserer Beratungsleistung ist die Berücksichtigung Ihre individuellen Rahmenbedingungen und Wünsche sowie die Erreichung der von Ihnen gesteckten Ziele. Der Mensch, ob als Betroffener in Ihrem Unternehmen oder als Kunde, steht bei all unseren Beratungsleistungen im Mittelpunkt.

Neben den organisatorischen Fragestellungen beschäftigen wir uns auch mit den Absatzwegen wie Internet, Handelsvertreter, Franchising, Partnervertrieb etc., denn diese sind in der jeweiligen Organisationform und auch in den Vertriebsprozessen ebenfalls zu berücksichtigen.

Channel Management

Mit dem Channel Management werden unterschiedliche Vertriebswege erschlossen, gesteuert und organisiert, um dem Kunden einen breit gefächerten Zugang zu Produkten und Dienstleistungen zu ermöglichen. In den letzten Jahrzehnten haben sich vielfältige Vertriebswege für Unternehmen entwickelt und erweitert. Neben dem Direktvertrieb setzen viele Unternehmen zunehmend auf ein breit gestreutes Netz aus Vertriebswegen, dem Multi-Channel-Vertrieb. Um diese Kanäle zu koordinieren und zu steuern, legen viele Unternehmen Wert auf professionelles Channel Management. Die möglichen Verkaufswege umfassen neben dem klassischen Direktvertrieb, den Internetvertrieb, Katalogverkäufe, Partnervertrieb oder telefonische Bestellmöglichkeiten über Callcenter. Kunden haben somit verschiedene Möglichkeiten, Zugang zu den Leistungen eines Unternehmens zu bekommen. Wichtig zu beachten ist, dass die unterschiedlichen Vertriebskanäle einander sinnvoll ergänzen und nicht gegenseitig substituieren.

Um diese Vorteile optimal zu nutzen, bedarf es professioneller Koordination und Kontrolle.

Wir beraten Sie bei der Einführung und Optimierung eines professionellen Channel Managements.

Vertriebsberatung Channel Management - MP Sales Consulting

Vergütungsmodelle

Die herkömmliche Vergütung im Vertrieb geht meist von einer  schlichten Interpretation der extrinsischen Motivation aus. Hierbei wird ein Vergütungsmodell bestehend aus fixen und variablen Teilen festgelegt – und das soll zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter genügen. Umgesetzt sind solche Modelle häufig mit KPI´s (Key Performance Indicators) wie Umsatz, Ertrag/Deckungsbeitrag oder Anzahl der Termine.

Moderne Vergütungsmodelle sollen der Führung und Steuerung im Sinne der Unternehmens- und Vertriebsziele dienen. Eine leistungsorientierte Vergütung soll dabei lediglich der Honorierung von zielkonformen Leistungen entsprechen.

Als Basis jedes Vergütungsmodell dienen die vom Unternehmen festgelegten Ziele und Strategien. Hierbei können die Ziele mannigfaltig sein:

  • Umsatz
  • Deckungsbeitrag
  • Neukundengewinnung
  • Kundenzufriedenheit
  • Wiederbeauftragungsrate
  • Produkte/Leistungen
  • etc.

Die variable Vergütung im Vertrieb wird zunehmend als wichtiger Hygienefaktor angesehen und soll die Ziele des Unternehmens aufgreifen. Mitarbeiter werden stärker in die Unternehmens- und Vertriebsziele eingebunden, womit eine zielorientierte Führung ermöglicht wird.

Sehr gute Vergütungsmodelle fördern eine bessere Erreichung der Unternehmens-/Vertriebsziele und sorgen für eine hohe Motivation der Mitarbeiter.

Wir beraten Sie unter Berücksichtigung Ihrer individuellen Anforderungen und Ziele bei der Einführung neuer Vergütungsmodelle oder bei der Optimierung der bestehenden.

Methoden & Arbeitstechniken

Vertriebsmethoden und Arbeitstechniken gibt es wie Sand am Meer und mitunter sind diese Methoden überholt. Zunehmend rückt der Kunde in den Mittelpunkt und kooperative Methoden finden Einzug in die Vertriebsarbeit. Diese neuen Methoden sollen dazu beitragen, enger mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, und dabei helfen, ihren Horizont zu erweitern. Der Vertriebsmitarbeiter entwickelt sich vom Produkt- über den Lösungsverkäufer hin zum Berater des Kunden (Consultative Value Selling).

Bei dieser Entwicklung wird zunehmend das Verständnis bezüglich des Geschäfts des Kunden in den Fokus gerückt. Denn nur wer den Kunden und sein Geschäft versteht, kann ihn mit entsprechenden Mehrwerten beraten.

Der Vertriebsmitarbeiter wird zunehmend Einflussnehmer und berät die Kunden mit seinen Produkten und Dienstleistungen hinsichtlich ROI und Mehrwerte für deren Geschäft. Der Nutzen des Angebotes für den Kunden und die Lösung seiner individuellen Probleme werden immer wichtiger.

Ein erfolgreicher Vertriebler denkt prozessorientiert, versteht das Geschäft seiner Kunden, identifiziert Bedürfnisse, Wünsche, Probleme, Ängste und Engpässe. Er formuliert den Nutzen und die Problemlösung seines Angebotes für den jeweiligen Kunden, gerade weil dieser den Nutzen und den eigentlichen Wert nicht kennt.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihren Vertrieb sinnvollsten Bedarfs-ermittlungsmethoden zu eruieren und einzuführen. Für Vertriebstrainings arbeiten wir mit kompetenten Partnern zusammen.

Vertriebsmethoden und Vertriebstechniken - MP Sales Consulting

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